Qui sont mes concurrents?

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Bien connaître vos concurrents est toujours un atout, tant que d’une part, vous évitez d’enfreindre la loi, d’autre part vous respectez trois règles d’or – soyez courtois, surveillez-les en continuant de vous concentrer sur votre activité, et analyser leurs points faibles comme autant d’opportunités de vous améliorer.

Il s’agit d’un élément essentiel de votre étude de marché, en vue notamment de bien fixer vos prix, de positionner pertinemment votre marque et de bien communiquer, et finalement, de continuer à vous différencier et à vendre. Effectuez toutes les recherches nécessaires en n’oubliant pas de prendre en compte:

  • Vos concurrents directs: ceux proposant un produit / service similaire ou pouvant facilement remplacer le vôtre (« substituable » – par exemple, deux marques différentes de confiture)
  • Mais aussi vos concurrents indirects (surtout si vous pensez encore n’avoir « pas de concurrent »…): ceux proposant un produit / service différent mais répondant au même besoin de vos clients (exemple pour la confiture: la pâte à tartiner, répondant au même besoin de « produit sucré à étaler sur des tartines »). En cela, des questionnaires et enquêtes seront un élément précieux pour examiner les habitudes de vos clients et jauger la notoriété de produits / services de substitution..

Pour chacun de vos concurrents, tentez de cerner points forts et faibles (prix, qualité, notoriété, niche…), et d’en déduire la meilleure manière dont vous pouvez réagir – et le cas échéant anticiper un changement. Cet environnement concurrentiel va évoluer, comme votre entreprise, en permanence. Des outils en ligne comme Google Alerts, Mention, SocialShare ou encore AnalyticsSEO (plus spécifique au web), vous aideront ensuite à poursuivre une veille efficace et à vous tenir informé, en complément des réseaux sociaux et des newsletters des principaux concernés ;)

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Comment élaborer mes prévisions financières?

Bored En 20 lignes

Business plan ou non, indépendamment d’une étude de marché (même synthétique), établir vos prévisions financières est indispensable, ne serait-ce que pour confirmer que vous êtes prêt à créer votre entreprise et évaluer vos besoins de financements. Les prévisions financières regroupent ainsi:

  1. Le plan de financement initial, qui récapitule les capitaux nécessaires pour lancer le projet et permet de vérifier s’il est possible de les réunir;
  2. Les moyens et délais pour atteindre le seuil de rentabilité ou point mort: le calcul de ce seuil permet de déterminer à partir de quel montant minimal de ventes vous couvrirez toutes vos charges, et pourrez donc devenir bénéficiaire;
  3. Le compte de résultat prévisionnel, qui permet de déterminer si le projet sera rentable en incluant toutes les données chiffrées, recettes comme dépenses, correspondant à votre activité (moyens financiers, humains, matériels);
  4. Le plan de trésorerie sur 12 mois, qui permet de comparer et ajuster les sorties et entrées d’argent en vue de maintenir un équilibre entre ces deux flux;
  5. Le plan de financement à trois ans, qui permet de déterminer si l’entreprise peut être pérenne, à partir d’hypothèses raisonnables (par prudence, minimisez les recettes, maximisez les coûts: ne sous-estimez pas les effectifs nécessaires, vos dépenses en développement commercial et en communication, ni l’effet temps)

Notez bien qu’il ne s’agit là que de prévisions, et qu’il est bien rare que celles-ci se réalisent. Il s’agit avant tout de vérifier des hypothèses raisonnables pour se prononcer sur la viabilité d’un projet d’entreprise: faites ainsi bien attention à justifier vos hypothèses, les expliquer, citer vos sources chiffrées s’il y en a (devis, pratiques du secteur, etc.).

Parmi les outils pratiques gratuits, on peut mentionner la méthodologie pas à pas de l’APCE. Les modèles Excel téléchargeables Fisy, guidés pas à pas (« Essentiel » dans la plupart des cas, « Innovation » pour les projets innovants à forte dimension R&D) feront un complément idéal: toutes les étapes sont clairement expliquées et les calculs se font automatiquement pour vous permettre de vous concentrer seulement sur les données de votre projet d’entreprise.

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A qui et comment diffuser un questionnaire d’étude de marché ou une enquête client?

Listen En 20 lignes

Dans le cadre de votre étude de marché ou du développement de votre entreprise, réaliser une enquête est un excellent moyen de mieux connaître les attentes de vos clients. Outre les problématiques de sa rédaction et de l’analyse des réponses, vous devez déterminer:

  • Qui interroger, c’est-à-dire qui a le problème que vous souhaitez résoudre grâce à votre produit/service, quelles sont leurs habitudes, par qui ils sont influencés. Ensuite, pour donner la priorité à un véritable groupe « coeur de cible », utilisez la méthode SPA (Market Size, Pay for Value, Accessibility, présentée ici en anglais): il s’agit, dans un tableur Excel, de regrouper par colonne chaque groupe de clients, puis de leur assigner une note de 1 (faible) à 3 (fort) pour les 3 critères que sont la taille du marché que représente tel groupe de clients, le prix qu’il est prêt à dépenser pour résoudre le problème auquel répond votre produit/service et la facilité avec laquelle vous pouvez l’atteindre (le contacter et le convertir). Faites les totaux, la colonne ayant le plus de points détermine votre cible prioritaire. N’hésitez d’ailleurs pas à faire préciser par chaque répondant à votre questionnaire à quel « groupe » que vous avez précédemment identifié il appartient, en complément le cas échéant des éléments d’identification de base nécessaire à votre échantillonnage.
  • Comment diffuser votre questionnaire auprès de ces personnes, ce qui nécessite par exemple de vous intégrer à leurs habitudes de navigation si le support est électronique (via un simple formulaire Google ou grâce aux outils proposés par MyFeelBack ou WhoSurveys): quels blogs? quels forums? quels réseaux sociaux? etc. Faites ainsi en sorte que l’enquête soit bien visible sur un maximum de ces « lieux de passage » de votre cible, ainsi que votre site Internet et/ou blog. Diffusez-la enfin largement par mail. Idéalement offrez une récompense à un ou plusieurs participants (par exemple un cadeau par tirage au sort) et incitez-les à diffuser à leur tour l’enquête. Dans tous les cas, n’oubliez pas de les remercier!

Mis à jour le 16 jan. 2014 – Un lien mort? Un ajout à suggérer? Commentez!                  S’inscrire à la newsletter  Google

Comment réaliser une enquête auprès de vos clients?

What if En 20 lignes

Réaliser un questionnaire est une étape clé de votre étude de marché et faite régulièrement, l’enquête est l’une des clés pour améliorer votre produit / service en répondant aux attentes de vos clients. De nombreuses méthodes sont proposées, par exemple par l’APCE ici, par Surveystore ici ou sur Customer development labs ici (en anglais).

Il reste qu’une enquête pertinente nécessite de:

  • Définir clairement votre objectif (« que pensent-ils de tel service? », « sont-ils satisfaits de tel produit? », « sont-ils prêts pour tel projet? »…). L’idée est de pouvoir prendre des décisions, en gardant à l’esprit que tout l’intérêt de l’enquête est de bousculer vos intuitions et a priori, en vous forçant à écouter ce que vos clients pensent et attendent.
  • Quant au contenu:
    • Structurer le questionnaire en entonnoir: du général au particulier, du neutre au plus engageant
    • Privilégier un questionnaire court avec des questions ouvertes (très riches mais difficiles à analyser) tout en maintenant des questions fermées ou à choix multiples bien posées
    • Ne pas perdre de vue l’objectif de l’enquête en posant des questions qui n’y répondraient pas même si elles sont intéressantes (elles feront l’objet d’une autre enquête).
    • Eviter d’influencer les répondants en parlant de votre idée (au risque de passer à côté du vrai problème de vos clients) ou en leur demandant de se projeter dans le futur (seul le présent vous intéresse!): il y a un véritable travail d’écriture en vue de valider ou invalider vos hypothèses sans influencer les réponses. Par exemple, si votre service permet de gagner du temps à la pause déjeuner, demandez « qu’est-ce qui vous pose problème lors de votre pause déjeuner? » plutôt que « dans quelle mesure pensez-vous manquer de temps à l’heure du déjeuner? »
  • Prendre sérieusement le temps de saisir et d’analyser les résultats, avec prudence dans leur interprétation, en vue d’en tirer un rapport exploitable: la méthode des post-its, regroupés par thèmes et popularité, donne d’excellentes résultats. N’oubliez pas auparavant de segmenter les profils des interrogés afin de pouvoir rattacher les réponses aux différents profils de personnes interrogées.

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Comment monter un business plan?

Minus et Cortex en 20 lignes

Vous êtes amené à rédiger un business plan (ou plan d’affaires) pour présenter à l’écrit votre projet d’entreprise et vous demandez comment en décrire tous les aspects. Comme il s’agit avant tout d’un exercice de communication, il existe différents types de mauvais business plan (encore plus ici), trop longs, trop courts, trop optimistes, trop pessimistes, etc. – en bref, inexploitables.

A l’inverse, ce document d’une vingtaine de pages (augmentées le cas échéant d’annexes) sera convaincant s’il comporte certains éléments incontournables:

  • un résumé (aussi appelé executive summary) qui doit être opérationnel, présentant brièvement le projet et notamment son modèle économique ou business model;
  • une présentation de l’entreprise (histoire, forme juridique, équipe, valeurs…);
  • votre offre, c’est-à-dire la description du produit / service que vous proposez et du marché et votre plan marketing;
  • l’état d’avancement du projet (qu’avez-vous déjà réalisé et que vous reste-t-il à réaliser);
  • les données financières (en suivant les conseils de l’APCE par exemple, et en se méfiant de quelques erreurs communes, notamment sur les hypothèses chiffrées);
  • et l’analyse des points forts et opportunités qui restent à exploiter.

Parmi les modèles disponibles gratuitement, on peut mentionner ce plan détaillé bien conçu de Rémy Brisson ou ce  modèle de l’APCE. Pour une start-up, la lecture de l’excellent e-book de Guilhem Bertholet sera d’une grande aide.

Plusieurs outils permettent aussi gratuitement de le rédiger étape par étape en ligne, notamment celui de l’APCE ou e-parcours.

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Pourquoi faire (ou ne pas faire) de business plan?

Dunno Dr House En 20 lignes

Le business plan (ou plan d’affaires) présente comme son nom l’indique le plan d’action de votre projet d’entreprise, en précisant les grandes lignes de son développement, depuis l’idée jusqu’au modèle de rentabilité. C’est ainsi à la fois une feuille de route, permettant d‘organiser vos idées et de vérifier leur faisabilité, et une garantie pour des tiers, en particulier dans le cadre de recherche de financements. Beaucoup le présentent ainsi comme indispensable.

Pourtant, le business plan est avant tout un outil, et rien qu’un outil: l’essentiel est ainsi de parvenir à structurer vos idées avant de passer à l’action – sans cela, le business plan n’est et ne reste qu’un document (et peut même être un mauvais document, en particulier celui que vous ne cesserez de rédiger pour repousser indéfiniment le moment de vous lancer). Ne vous y enfermez pas, il évoluera fréquemment.

Il existe des alternatives intéressantes, parfois appelé dossier d’opportunités:

Il sera toujours temps de rédiger un business plan dans les règles de l’art le jour où on vous le demandera!

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Bootstrapping: comment monter son entreprise en partant de rien?

The lord is testing me En 20 lignes

Si la question du financement est centrale pour toute entreprise, il n’est pas nécessaire d’avoir énormément d’argent pour se lancer: identifiez avant tout vos besoins, notamment humains et financiers. Ils dépendent logiquement d’une part de votre activité, d’autre part de vos ressources actuelles (vos économies, mais aussi vos connaissances, votre entourage, votre temps disponible, etc. sans les sur-estimer ni les sous-estimer).

Idéalement, ces ressources doivent aussi être recensées pour déterminer si votre idée est pertinentesi vous êtes prêt à entreprendre, et le cas échéant si vous avez besoin d’un associé ou d’une formation complémentaire, avant même d’examiner votre business plan.  Si vos ressources actuelles et à venir coïncident avec vos besoins pendant la période que vous vous donnez pour parvenir à l’équilibre,vous pouvez  vous lancer en bootstrapping (ou « art de se débrouiller », sans financement extérieur, en utilisant le capital de départ voire les comptes courants d’associés), même si vous fondez une startup (comme Kontest ou 99designs pendant quelques années; d’autres exemples sur 37signals).

Le bootstrapping vous contraint toutefois particulièrement

  • à faire appel à votre créativité, à facturer le plus tôt possible et à réduire autant que possible vos dépenses: n’oubliez pas, aussi, que les moyens de financement ne se limitent pas à l’emprunt et à la levée de fonds
  •  et à bien anticiper votre calendrier: prévoyez toujours une marge de manoeuvre puisque certaines tâches nécessaires au bon fonctionnement de votre entreprise peuvent être très chronophages et des imprévus vous feront certainement prendre du retard.

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